《港湾商业观察》王心怡

老白干酒（600559.SH）近期投资者关系活动不少。相比较2022年，公司近日披露的一季报表现有所波动。老白干酒能否在演变的白酒市场竞争环境下拓展更大的市场份额，成为市场关注的焦点。

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产品周转率可能降低

在近日接受的现场调研中，被问及公司如何提高渠道的终端推力，老白干酒指出了市场竞争环境的变化：市场竞争环境不同了，模式也在不断改变，原来是以铺货率和陈列为标准，现在摆的好并不一定卖得好，而是消费者想要什么，能不能买得到，买到以后有没有好的服务，最重要的是品牌和品质。”

老白干提到：“所以我们现在把重点放在合作有能力、有服务意识的、有资源的终端，把消费者放在第一位，通过名酒进名企、名企进名酒等各种活动，请进来+走出去，建立共品美酒、共谋发展的交流平台，不断提升公司的知名度、美誉度和消费粘性，提高渠道的终端推力。”

摆的好并不一定卖的好，的确是多数酒企、尤其是非头部梯队的酒企所面临的困境。其实在河北及周边地区，“老白干”的名头，或者用公司的话说，知名度，是极高的。但通过公司近年的财务数据，或许会有种知名度没有换来相匹配的业绩的感觉。老白干酒2022年全年营收增长15.54%至46.53亿元。这基本是公司过去数年的最高值，但若是在白酒企业之中对比，46.53亿元的规模还具备较大的提升空间。

酒类营销专家、白酒行业分析师蔡学飞向《港湾商业观察》指出，根据2022年的财务数据，老白干酒的高端化效果不错，虽然与其他名酒存在不小的差距，但多年努力总算没有白费。另外，多项数据说明为了维持业绩增长，老白干酒加大了经销商赊销，考虑到老白干酒存货在一年时间增长了32.54%，可能意味着老白干酒的产品周转率在降低。

今年一季度，老白干酒存货为32.16亿元，去年同期该数据则为26.82亿元。2018年-2022年，老白干酒存货分别为16.30亿元、15.77亿元、17.84亿元、22.98亿元以及30.46亿元。无论是2022年，还是今年一季度，该数据都创下新高。

蔡学飞认为，虽然最近几年，老白干酒努力的进行产品结构升级，但是面对碎片化的河北市场，全国一线名酒挤压以及丛台等一众省内品牌的紧追猛赶，老白干酒未来的发展形势并不乐观。

一季度净利润大降缘何？

到了2023年一季度，老白干酒的营收增速较之2022年有所下滑。公司于今年前三个月实现了10.03亿元的营收，同比增长10.43%；但净利润却下滑61.51%至1.02亿元。不过这一变动主要源于上年同期的基数较高。老白干酒表示，2022年一季度收到政府拆迁补偿款，资产处置收益增加2.44亿元，本季度无此项收入。这一收益基本等于老白干酒2022年全年净利润的34.5%。

一季度的利润下滑也不完全由补偿款导致，因为老白干酒的毛利率也有一定幅度的下降。2021年及2022年全年，公司毛利率分别为67.32%及68.36%，2023年一季度则为65.42%。2022年一季度，老白干酒毛利率为70.23%。

从近期的公开信息中，无论是与投资者的交流沟通还是机构在调研中的现场提问，都有看到对毛利率下滑的探讨，但对于该项更为直接、正面、明晰的解释，似乎在篇幅上相对欠缺一些。老白干酒总经理赵旭东曾有过“今年春节之前，大家身体刚刚恢复，消费场景、礼尚往来受限所致”的提法，但看起来更像是对于营收规模而非毛利率问题的解答。

也有一部分投资者将公司的营收降速、利润下滑同销售费用的变动联系起来。毕竟在2022年公司营收增长15.54%的时候，销售费用增长了14.01%；而到了今年一季度，公司营收录得10.43%的同比增长，销售费用却明显下滑了22.22%。

对此，老白干酒认为，公司层面来说，一是一直在加强预算管理，实现费用的精准投放和有效性，有系统技术支持，加大检查力度，保证投入的每一分钱都能带来效果；二是持续推动降本增效，目前来看效果已经显现。追求费用的有效性无可厚非，但要“保证投入的每一分钱都能带来效果”，终端毕竟是一个庞大的群体，花出去的每一分钱都要见回报，难度或许更大一些。

老白干酒表示，管理费用、 销售费用、生产费用各方面全面实施降本增效，每个月战略办公室专门汇报降本增效的成效，每季度召开五家酒厂预算分析会，对收入实现情况和费用投入情况作总体分析。

从收入因素来说，通过营销改革、渠道改革，首先实现营收整体的突破，实现突破以后销售费用率、 净利润都会有所改善。有白酒市场人士向《港湾商业观察》指出，这有些类似“先有鸡还是先有蛋”的提法。营收规模实现突破后，销售费用率自然会有所改善；但在此前若没有销售费用的大幅投入，营收规模又将如何轻松实现整体的突破？

在谈及销售费用时，老白干酒指出一季度销售费用率降低得比较多，还有一个原因是去年年底很多人都阳了，一月到春节，消费场景的缺失造成费用投入的困难。但从整体来看，费用率会持续得到改善。

有投资者提问老白干酒：之前看老白干说要通过网红餐饮引领、流量主播带货等多种方式为产品赋能。想问下目前哪些具体产品合作了哪些网红餐饮品牌和流量主播？达到了具体怎样的效果？老白干酒回应称，公司通过新媒体等多种方式为产品赋能，通过与新媒体的宣传和传播，公司的品牌知名度在不断提高，消费者粘性不断增强，提升了公司产品的知名度和美誉度。

不过对于形势较新的一部分营销方式，有投资者认为老白干酒目前做的并不好：旗下各酒厂均已在抖音等开通官方直播间，但现在观看用户均达不到两位数，结合贵司高额的销售费用，是否有与已经成熟，带货能力强的高端直播间进行合作，打出名声后，再加快官方旗舰店直播间的运营。

总经理赵旭东表示，近年来，公司积极的运用新媒体、电商直播、圈层营销、网红餐饮引领、流量主播带货等多种方式为产品赋能，后续公司会根据销售规划，通过多种方式积极扩展线上销售。（港湾财经出品）