小型券商如何在IPO红海市场中抢蛋糕？

近日，一家拟IPO公司在给上交所问询函回复中透露详情，这家名为海力威的拟IPO公司在接受中型券商国元证券辅导2个月之后，不惜支付违约金400万火速解除辅导关系，改换小型券商东亚前海证券辅导。这一操作，在证券行业引发一阵轰动。

(相关资料图)

为何在接受国元证券辅导后，突然更换辅导保荐机构？这家拟IPO公司更换保荐机构的原因和过程或可作为观察中小券商如何在市场中抢单的缩影。海力威表示，更换保荐机构主要是看保荐机构的重视程度、项目推进效率，以及申报板块等因素。

据了解，为了拿下海力威IPO项目，东亚前海证券总经理田洪亲自与海力威董事长接洽半年多，牵头协调项目的推进事项，同时，东亚前海证券投行人员不足百人，但却给该项目配备了10人辅导小组，以保证项目的推进效率。

赔400万中途换辅导机构引起关注

对于上交所的问询函，从事橡胶和塑料制品行业的山东青岛海力威新材料科技股份有限公司（简称“海力威”）和中介机构近日正式提交了回复。

有意思的是，针对海力威在拟IPO过程中更换投行保荐机构的情况，成为上交所重点关注的问题之一，也可从中观察小型券商如何成功从中型券商口中夺食。

回溯过往，2018年6月，海力威与国元证券开始合作并签署了《关于青岛海力威新材料科技股份有限公司辅导及首次公开发行股票并上市之全面合作协议》。协议约定，海力威聘请国元证券作为保荐机构的保荐费为400万元，如无故终止协议，国元证券已收费用不予退还，且海力威需向国元证券支付与保荐费用等额违约金。

2020年5月，海力威与国元证券签署了《股票发行与上市辅导协议》，根据该协议的约定，国元证券向该公司收取辅导费40万元，自辅导备案材料在青岛证监局备案登记之日起5个工作日内支付辅导费用20万元，辅导验收通过后再支付剩余辅导费用20万元；次月，国元证券向青岛证监局报送了海力威辅导备案材料。

海力威与国元证券“甜蜜”好景不长，在签订《股票发行与上市辅导协议》2个月后，“第三者”东亚前海证券插足了。

2020年7月，海力威在与东亚前海证券多次接触、商讨后，决定将上市申报板块由国元证券建议的创业板变更为科创板，并另行聘请东亚前海证券作为上市辅导机构；同月，海力威与东亚前海证券签订了《首次公开发行股票辅导协议》，与国元证券则签署了终止上市辅导协议，约定终止该公司与国元证券于2018年6月签署的《合作协议》以及2020年5月签署的《股票发行与上市辅导协议》。

但是海力威与国元证券终止合作的“分手”代价不菲，向国元证券支付了400万元违约金和辅导费用20万元。

小型券商总经理亲自下场挖项目

海力威聘请国元证券辅导机构2个月后就火速解除辅导关系，还支付大额违约金，是不是国元证券的人转介绍推荐给东亚前海证券，其中有何“蹊跷”？都成为监管关注的问题。

对此，海力威解释，在选择辅导机构过程中，综合考虑了保荐机构的重视程度、项目推进效率以及申报板块等因素。

此次中途加入抢单的东亚前海证券是如何成功的？来看详情。

据了解，在2020年1月至7月，东亚前海证券总经理田洪直接与海力威董事长兼总经理张万明联系，双方通过现场和非现场形式多次接洽，商讨上市方案和合作的可能性。

后续，2020年7月上旬，东亚前海证券总经理田洪又携带副总经理林燕，以及保荐代表人（简称“保代”）刘欣和荆健，与海力威董事长张万明、董秘刘世锋接洽，双方对上市方案进一步进行规划。

2020年7月下旬，保代刘欣和时任东亚前海证券质量控制部总经理张明，与海力威董事长张万明、董秘刘世锋，商讨拟定上市板块，时间安排以及人员安排。

最终，在总经理、副总经理，到保代、质控部总经理等多轮努力之下，海力威IPO项目被东亚前海证券成功从国元证券手中“撬走”。

券商中国记者注意到，东亚前海证券能够拿下海力威IPO项目，除了该券商总经理田洪亲自牵头下场与拟IPO公司董事长接触洽谈推进，在人员配备方面亦是慷慨，投入了充足的人力。

券商中国记者查阅青岛证监局官网披露的海力威辅导进展报告（2020年第三季）显示，为了推进海力威IPO项目，东亚前海证券专门组建了10人辅导小组，委派该券商投资银行部正式员工刘欣、荆健、常亮、郑铁、谢杰、耿凯、刁哲栋、陈孝宇、颜晟奔、杨烺10人作为海力威上市辅导小组成员，其中刘欣、荆健为保代，刘欣担任辅导小组组长，杨烺为辅导备案登记后新增辅导人员，该10人均未同时担任4 家以上企业的辅导工作。

海力威表示，东亚前海证券为项目配备了充足的项目人员，较大程度保证了项目推进的效率。

此外，东亚前海证券向海力威建议的上市申报板块为科创板，而国元证券建议的为创业板。考虑到当时科创板的审核效率及估值情况，对海力威而言，科创板较创业板更具吸引力，因此申报板块对海力威更换保荐机构也有一定的影响。

在后续的辅导过程中，随着科创板对企业的科创属性提出了更高的要求。海力威与相关中介机构沟通后，最终决定将上市申报板块由科创板调整为主板。

两家券商实力对比悬殊

实际上，国元证券此次丢失海力威IPO项目比较意外，因为同东亚前海证券相比，无论是资产规模，还是投行业务收入、投行人员队伍方面，国元证券都遥遥领先。

资料显示，国元证券控股股东为国元金控集团，系安徽省国资金融平台，2022年国元证券营业收入和净利润分别为53.41亿元和17.33亿元，截至2022年末，国元证券资产总额1295亿元，净资产329.42亿元。

而东亚前海证券则是一家成立6年左右的年轻合资券商，2022年实现营业收入2.91亿元，净利润亏损1.64亿元，资产总额29.83亿元，净资产12.16亿元。

投行业务实力对比方面，国元证券方面，2022年国元证券投行业务手续费净收入7.77亿元，同比下降约18%。其中母公司全年共完成17个股权项目，包括8个IPO项目，全部股权项目实现主承销金额131.83亿元，承销金额较2021年末下降36.1%。股票主承销家数行业排名第17位，股票主承销金额行业排名第25位，股票主承销收入行业排名第16位，处于行业上游水平。

东亚前海证券2022年年报显示，2022年公司投行业务手续费净收入1.31亿元，同比下降约6%。股权融资方面，2022年度公司完成广东羚光定向增发、融能上市公司控股权收购等项目，完成公司首单北交所IPO项目发行，两单重大资产重组，股权业务总承销规模排名第82位，承销金额1.4亿元。

在投行队伍方面，截至2022年末，国元证券投行业务人员414人，而东亚前海证券投行业务人员91人。中国证券业协会披露最新数据，国元证券拥有保荐代表人140人，东亚前海拥有保荐代表人13人。

值得一提的是，今年5月券商中国记者还独家获悉，东亚前海证券创始人之一、总经理田洪已经递交相关辞职报告，目前由该公司副总经理张强代行总经理职责。